D’hondt Insurance werd op 1 januari 2019, 25 jaar. Hoe heeft de huidige strategie vorm gekregen? “Ons kantoor is, vanaf de overname in 1994, altijd sterk gefocust geweest op KMO’s, zelfstandigen. We hadden wel wat particuliere portefeuilles, maar die vormden niet de focus. Toen ik erbij kwam, met mijn ervaring in transport en rollend materiaal, zijn we ook meer gaan specialiseren in vloten. In 2005 heb ik de zaak volledig overgenomen van mijn vader en is onze focus op KMO’S nog sterker geworden. In die context hebben we over de jaren heen verschillende kantoren (Oostende, Diksmuide & Mortsel) overgenomen die ook beschikten over een mooi KMO clienteel”.

WAS DAT HET MOMENT WAAROP JULLIE BESLISTEN OM DE PARTICULIERE PORTEFEUILLES AF TE STOTEN?

“Nee, nog niet. We stelden door de digitalisering vast dat er in de banken- en verzekeringssector meer concurrentie kwam op de markt van particuliere verzekeringen. Verschillende verzekeraars penetreerden de particuliere markt en gingen de consumenten rechtstreeks benaderen gezien heel veel particulieren via het internet hun informatie opzoeken & de polis afsluiten. Onze toegevoegde waarde als makelaar werd steeds kleiner, terwijl wij als makelaar iets duurder zijn dan een rechtstreekse verzekeraar. Maar toen we 2,5 jaar geleden naar ons nieuw kantoor verhuisden, was dat nog altijd met het idee particulieren te behouden, zij het ondergebracht in een nieuw afzonderlijk bedrijf. Voor KMO’s, zelfstandigen & grote bedrijven is namelijk een heel ander, veel persoonlijker servicemodel nodig. Deze klanten vragen op maat gemaakte verzekeringsoplossingen die perfect passen bij hun businessmodel. Die opsplitsing in twee bedrijven is er door omstandigheden uiteindelijk niet gekomen, we hebben de particuliere portefeuille gewoon losgelaten. De marktsituatie was ons toen ook gunstig gezind: er was veel vraag op de markt naar dergelijke portefeuilles en op die manier hebben we dit gedeelte van onze portefeuille kunnen verkopen aan interessante voorwaarden. Vanaf dan lag de focus uitsluitend op ondernemingen .”

WAT IS DAN DE CONCRETE STRATEGIE VOOR DE KOMENDE JAREN?

“Verder inzetten op die doelgroep, maar dan specifiek op de drie niches die vandaag onze kern vormen: transport (50 procent van onze business), bouw (25 procent) en KMO’s, zelfstandigen & grote bedrijven in het algemeen (25 procent). Concreet gaan we onze mensen specifiek opleiden in de materie van die niches én richten we de blik verder op het buitenland. Onze strategie in een notendop: nichewerking en internationalisering.”

‘Onze nichewerking

willen we vooral

bouwen rondom

preventie’.

NICHEWERKING IS OOK ELDERS EEN TREND.

“Je ziet het inderdaad ook opduiken in andere sectoren als advocatuur en boekhouding. Het lijkt me niet meer dan logisch ook: specialisatie en dienstverlening vormen de toekomst. De tijd dat de schoolmeester na zijn uren boekhouder/verzekeringsmakelaar was is voorbij (lacht). Onze nichewerking willen we vooral bouwen rondom preventie. Dit is tevens de ideale manier om dichter bij de bedrijfsleiders te staan: je moet namelijk perfect weten wat reilt en zeilt binnen de onderneming van je klant én voortdurend meedenken over oplossingen en maatregelen. In deze uiterst snelle en digitale tijden kan zo’n persoonlijke approach een echt unique selling point zijn.

KAN JE WAT MEER OVER DIE INTERNATIONALISERING

VERTELLEN?

“Sinds enkele jaren is de transportsector serieus aan het veranderen, in die zin dat ze nog meer dan vroeger een internationaal karakter krijgt. Specifieker: ritten van meer dan 300 kilometer worden steeds vaker uitgevoerd door Oost-Europese transportfirma’s, of firma’s die naar daar zijn uitgeweken. Ruimer gezien kunnen we stellen dat alles vandaag door elkaar loopt: Italianen werken noordelijker, Litouwers komen naar hier, enzovoort. Als gevolg hiervan wilden wij met onze transportniche nog meer focussen op internationalisering, wij willen overal in Europa fysisch aanwezig zijn en onze transportklanten rechtstreeks verzekeringen aanbieden. En bij uitbreiding alle bedrijven die buitenlandse vestigingen en/of een internationale werking hebben.

HOE CONCREET ZIJN JULLIE AANWEZIG IN HET BUITENLAND?

We hebben momenteel kantoren opgericht in Polen, Bulgarije & Roemenië, via deze kantoren kunnen we perfect de volledig Oost-Europese markt servicen.

Daarnaast zitten we in Spanje volop in de opstartfase en kijken we verder wat de opties zijn in Frankrijk & UK (afhankelijk van de Brexit). We richten onze blik voornamelijk op Oost-Europa, omdat daar heel wat transportfirma’s zitten die een partner zoeken die hen écht kan helpen, liefst in hun eigen taal – op kantoor hier worden maar liefst negen talen gesproken. We hebben met onze preventiewerking ook een mooi verhaal te vertellen in het buitenland. Ze staan daar meer voor open dan voor gewone transportverzekeringen, die grote risico’s moeten dekken en dus duur zijn. Bedoeling is dat we vanuit ons hoofdkantoor en zenuwcentrum Brugge elke klant en elk kantoor in het buitenland kunnen ‘bevoorraden’ – aangezien we een internationaal paspoort hebben, kunnen we trouwens in heel Europa rechtstreeks verzekeringen aanbieden. Wij doen met andere woorden alles zelf, in tegenstelling tot traditionele makelaars die via netwerken hun klanten servicen. Die kunnen nuttig zijn, maar het nadeel is dat je niet met je eigen systemen werkt en er geen rechtstreekse connectie is. We hadden daar trouwens, door het uitwijken van heel veel transportfirma’s naar het buitenland, eigenlijk al eerder mee moeten beginnen. Maar goed, dat zijn de lessen die je leert.”

ZITTEN ER NOG OVERNAMES AAN TE KOMEN?

“Nee, en dat is ook niet de bedoeling. We hebben dit in het verleden met succes gedaan, maar je neemt een bedrijf over met een eigen specifieke cultuur en het is heel moeilijk om die door je eigen cultuur te vervangen. Changemanagement kost veel tijd en energie. Zeker bij bedrijven in het buitenland. Conclusie we gaan absoluut verder met onze internationalisering maar dan liefst met eigen mensen in eigen kantoren”.

Tekst: Hannes Dedeurwaerder

Bron: Sure 3 D’hondt Insurance